過去，國內自動化產(chǎn)品供應渠道主要來源于歐美、日臺等廠商。如今，由于與國外廠商合作上成本高、價格高、服務難等問題，以及國內廠商產(chǎn)品線不斷擴充、產(chǎn)品及服務性價比高等優(yōu)勢，有很多用戶將目光投向國內品牌，國內廠商在快速崛起中，利用本土綜合競爭優(yōu)勢逐漸在國內工控市場占據(jù)一席之地，某些企業(yè)更以每年30%的資產(chǎn)增長速度，鼎立于國內的工控市場，并成功打入國際工控市場。其中，蓬勃發(fā)展中的Kinco步科是典型的代表。在2014上海國際工業(yè)博覽會現(xiàn)場，記者有幸和上海步科自動化股份有限公司銷售部副總監(jiān)宋志海進行交流，了解到近年來步科的迅速發(fā)展歸結以下三點：致力轉型為整體解決方案供應商、實現(xiàn)產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)、提供及時的個性化服務。

上海步科自動化股份有限公司銷售部副總監(jiān)宋志海

提供整體解決方案

一年一度的“工博會”是國內工業(yè)行業(yè)的盛宴和行業(yè)發(fā)展的風向標。此次展覽，步科人機界面觸摸屏家族重磅來襲，既有步科極力推薦的性價比4030系列，也有專為食品包裝行業(yè)定制的現(xiàn)場安裝屏F7和F10，除此之外，步科還展示全套產(chǎn)品系列的研發(fā)實力：MT4000和MT5000系列人機界面、FM860總線型步進驅動器、CD、FD和JD系列伺服驅動器、20位編碼器的SMS系列高分辨率伺服電機、小型一體化K5系列PLC、迷你CV100變頻器以及四象限變頻器等產(chǎn)品，并受到海外新興市場客戶的關注。在通訊方面，步科人機界面觸摸屏、PLC、伺服步進、變頻器等一系列步科自主研發(fā)的產(chǎn)品帶CAN總線協(xié)議，大大提升方案能力。據(jù)悉，步科將關注Ethernet總線技術，未來會研發(fā)更多基于Ethernet總線協(xié)議的產(chǎn)品。

人機界面觸摸屏、伺服步進運動控制系統(tǒng)、PLC、變頻器是Kinco步科目前的四大產(chǎn)品線。宋總表示：“步科經(jīng)過多年的轉型與發(fā)展，產(chǎn)品線不斷豐富，在提供行業(yè)整體解決方案方面也取得了長足的進步，在紡織機械、包裝印刷機械、制藥機械等通用裝備控制行業(yè)更是取得了國內市場領先的地位。”面對未來的發(fā)展，宋總表示：“加快步伐開發(fā)新產(chǎn)品不是步科的發(fā)展思路，Kinco步科的發(fā)展理念是：服務好客戶，滿足市場需求，以客戶的發(fā)展為己任。”

今天的步科已經(jīng)從原先人機界面的專業(yè)供應商逐漸轉型成為擁有人機界面、伺服步進、PLC、變頻器為主的四條產(chǎn)品線的專業(yè)自動化解決方案供應商。據(jù)悉，Kinco步科目前已經(jīng)發(fā)展出應用于工業(yè)自動化領域的各類機器設備控制系統(tǒng)的通用解決方案和上百種自動化相關產(chǎn)品，積累了人機界面、可編程控制、運動控制、現(xiàn)場總線、機電一體化設計等自有知識產(chǎn)權的自動化技術平臺，快速提供客制化產(chǎn)品、服務以及解決方案。未來，Kinco步科將專注于瓦楞、醫(yī)療、物流自動化、電動汽車等領域的行業(yè)方案研發(fā)。

尋求聯(lián)合開發(fā)

F122-D1608T是Kinco步科針對總線控制要求推出的一款PLC產(chǎn)品，它內部集成了功能強大、性能穩(wěn)定的3S公司的Codesys軟件，具有強大的高速邏輯控制能力，能夠通過CANopen現(xiàn)場總線連接外圍設備，比如遠程I/O模塊、伺服驅動器、變頻器等。步科與3S公司的戰(zhàn)略合作，是針對國內市場需求，整合雙方技術產(chǎn)品優(yōu)勢、市場資源優(yōu)勢的雙贏合作，以此更好服務于國內自動化設備的技術升級，提高自身產(chǎn)品競爭力。 近年來，不少硬件自動化設備廠商尋求國際軟件廠商的合作。德國3S軟件是一家在自動化軟件和嵌入式系統(tǒng)開發(fā)平臺領域的全球性領導廠商，多年始終致力于以自動化軟件開發(fā)平臺CoDeSys為主導，向客戶提供基于IEC 61131-3國際標準的高品質軟件開發(fā)工具和優(yōu)秀的整體解決方案，為用戶使用基于IEC 61131-3國際標準編程語言進行項目開發(fā)提供了一種技術先進、功能強大的開放式全集成化的編程環(huán)境。Kinco步科與3S的強強聯(lián)合，開發(fā)出擁有符合IEC61131-3規(guī)范的PLC技術，更有利于進一步擴展步科產(chǎn)品市場。“君子性非異也，善假于物也。”面對當下紛繁復雜的行業(yè)發(fā)展變化，任何一個廠商唯有不斷學習、創(chuàng)新，并善于借助外部資源，才能常盛長青。步科與3S的合作，是軟件與硬件廠商相互融合、合作雙贏的范例，也是自動化設備廠商的一種新趨勢，軟硬結合才是正確發(fā)展之路。

提供及時的個性化服務

服務響應及時是本土廠商與國外廠商競爭的最大砝碼。隨著用戶需求的個性化、差異化，自動化廠商需根據(jù)自身優(yōu)勢結合用戶的需求積極探索對服務內容和模式的創(chuàng)新。對于此，步科采取的是技術銷售一體的服務模式，根據(jù)客戶自身特點，以服務業(yè)務范圍為基礎進行技術與銷售的組合，為客戶打造最適合自身需求的個性化服務。取消過去的大區(qū)域管理，在全國建設十七個辦事處，以此為中心發(fā)散到周邊區(qū)域，使服務有效地覆蓋國內主要省市。步科以不斷貼近用戶的方式在服務模式上積極探索，除了為客戶提供從電話支持到維護保養(yǎng)、從售前到售后、從響應服務到主動服務的全方位傳統(tǒng)服務，為保證服務質量，步科還會以電話回訪的方式，針對咨詢、維修、培訓等服務進行用戶滿意度調查，根據(jù)評價，傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)問題，并用心改善。Kinco步科通過建立技術和市場方面的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟來維持自己的創(chuàng)新與響應能力。

國內自動化企業(yè)在近幾年來取得可喜的成績，透過Kinco步科，我們看到國內自動化企業(yè)透過多方資源整合，行業(yè)深耕細作，開拓個性化、差異化的服務等措施開拓市場。盡管距離成為名牌的支柱企業(yè)還有一段距離，但根據(jù)自身優(yōu)勢開拓市場，國內自動化廠商將會獲得更廣泛的市場認可。