工程機(jī)械代理商作為連接主機(jī)廠家與用戶之間的“紐帶”，因此受市場(chǎng)變化的影響比主機(jī)廠家要直接和深遠(yuǎn)，而近年來工程機(jī)械行業(yè)的大起大落，對(duì)各代理商而言更是“刻骨銘心”，面對(duì)目前持續(xù)低迷的市場(chǎng)行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢(shì)，代理商們又應(yīng)該如何以對(duì)呢？

開挖后市場(chǎng)減少銷售依賴有利于企業(yè)良性發(fā)展

新機(jī)銷售作為代理商的最主要盈利來源與其生存和發(fā)展息息相關(guān)，因此銷售向來是代理商的“心頭肉”，但是目前在可預(yù)見的時(shí)期里新機(jī)銷售很難再重現(xiàn)過去的輝煌，并且代理商將雞蛋放在一個(gè)籃子里的風(fēng)險(xiǎn)也開始顯露出來，所以挖掘利用工程機(jī)械的后市場(chǎng)，（我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)保有量以達(dá)500萬臺(tái)）可能將會(huì)是未來代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵，然而現(xiàn)在代理商想要增加后市場(chǎng)盈利卻也是困難重重。

首先，要經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)就離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，而近幾年隨著市場(chǎng)中工程機(jī)械的增多競(jìng)爭(zhēng)變得日趨激烈，例如社會(huì)上私人修理廠、配件商店和個(gè)人修理（一般1-3人沒有固定地點(diǎn)，電話聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)修理）也是遍地開花。

此外，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，工程機(jī)械行業(yè)的后市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷，這對(duì)于代理商而言極為不利，甚至將很多較大型代理商的后市場(chǎng)發(fā)展拖入窘境。

代理商后市場(chǎng)窘境之一，高成本低效益

對(duì)于代理商而言發(fā)展后市場(chǎng)需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入，像專用場(chǎng)地建設(shè)、專用設(shè)備購(gòu)買、專業(yè)人員費(fèi)用（工資、培訓(xùn)、補(bǔ)助、提成）、配套行政人員支出和建立相對(duì)獨(dú)立的規(guī)章，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高需要考慮公司的收支平衡，而市場(chǎng)中私人維修團(tuán)體運(yùn)營(yíng)成本小，在報(bào)價(jià)的時(shí)候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報(bào)價(jià)往往會(huì)比代理商低很多。

而代理商在私人維修團(tuán)體的影響下，經(jīng)常會(huì)不得已降低維修和服務(wù)費(fèi)用，導(dǎo)致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。

代理商后市場(chǎng)窘境之二，高責(zé)任難敵惡性競(jìng)爭(zhēng)

代理商經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)往往并不是獲利為全部目地，同時(shí)它還有樹立品牌形象、增強(qiáng)用戶使用信心和購(gòu)買信心的作用，因此代理商在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會(huì)給代理商帶來不利的影響，所以代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹(jǐn)慎，而配件更是大多采用原廠配件（一般原廠配件價(jià)格比市場(chǎng)“副廠”配件要高出數(shù)倍，一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會(huì)高出5-10倍）這都導(dǎo)致了代理商的后市場(chǎng)維修服務(wù)報(bào)價(jià)較高。

然而市場(chǎng)中的私人修理卻沒有這些顧及，一些人為了搶生意會(huì)采用惡意降價(jià)的方法拉客戶，但是為了獲利可能會(huì)使用違規(guī)的維修服務(wù)方案，例如配件上以次充好、增加不必要的維修項(xiàng)目和非常規(guī)維修手段等，表面上減少了維修成本，實(shí)際卻增加了不必要的浪費(fèi)和使用風(fēng)險(xiǎn)，并擾亂了工程機(jī)械后市場(chǎng)的良性發(fā)展。

因此在這樣“競(jìng)爭(zhēng)”下正規(guī)的修理、服務(wù)、配件被擠壓的幾乎無利可圖，特別是對(duì)代理商而言，不跟著降價(jià)就會(huì)丟失客戶，跟著降價(jià)可能就會(huì)虧本，而在大環(huán)境不好的時(shí)期這一窘境越發(fā)嚴(yán)重。

代理商后市場(chǎng)窘境之三，人才流失之痛

設(shè)備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業(yè)維修能力，然而隨著專業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱（一般維修廠中能夠進(jìn)行全車大修的人并不多），并且專業(yè)人才的流失對(duì)代理商后市場(chǎng)還會(huì)產(chǎn)生其它更加深刻的影響。

首先，專業(yè)人才的流失會(huì)直接削弱代理商的專業(yè)維修能力和品牌形象。

其次，專業(yè)人才的流失還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)的外泄和增加代理商后市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的困難程度。

最后，這些流失的專業(yè)人員因熟悉配件的應(yīng)用，在離開公司從事維修和服務(wù)時(shí)，可能會(huì)使用一些價(jià)格低性能還算穩(wěn)定的其它品牌配件，這將對(duì)代理商的零件銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的沖擊。

代理商后市場(chǎng)發(fā)展尚需任重而道遠(yuǎn)

代理商后市場(chǎng)應(yīng)如何擺脫窘境？小編認(rèn)為除了期待政府能出臺(tái)更多的相關(guān)政策，規(guī)范后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的行為外，還應(yīng)以人為本留住更多的專業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高峰。另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄，并在后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握更多的籌碼。

此外，我國(guó)工程機(jī)械起步時(shí)間比發(fā)達(dá)國(guó)家晚的多，而后市場(chǎng)的關(guān)注程度和環(huán)境與發(fā)達(dá)國(guó)家相比更是有較大差距，但是中國(guó)的工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展有著自己的特點(diǎn)，不能一味照搬發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，而是需要行業(yè)內(nèi)各界人士一點(diǎn)一滴的去努力、實(shí)踐將其完善。