產(chǎn)品家解答(解答者為著名手機(jī)行業(yè)分析師潘九堂):
其實(shí)錘子T1根本不需要“期貨和饑餓營銷”,因?yàn)樗押莛囸I了,而且現(xiàn)貨就有合理利潤,反倒是應(yīng)該急于提升產(chǎn)能和盡快賣。
事實(shí)上,“期貨和饑餓營銷”根本是一個(gè)偽命題,它源于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷/消費(fèi)者快熱和供應(yīng)鏈慢熱的矛盾,類似男女之事中的時(shí)間差,但基礎(chǔ)是產(chǎn)品有一定的獨(dú)特性和壟斷競爭優(yōu)勢(shì),無可厚非。
所謂期貨和饑餓營銷通常指通過超低價(jià)人為制造供不應(yīng)求,形成巨大的廣告效應(yīng)和需求饑餓,但故意壓低供應(yīng)量,等成本降到較低的時(shí)候才較大量供應(yīng),產(chǎn)生利潤。問題是,錘子T1根本不需要制造饑餓啊,作為一款有合理利潤的手機(jī),它需要做的反倒是盡快大量賣。
第一,錘子T1在老羅講了一場(chǎng)相聲之后,其實(shí)需求已經(jīng)很饑餓了,錘子在此之后其實(shí)一直在壓低營銷,在產(chǎn)能上來前,根本不需要再制造饑餓了。參見我在5月23日的微博《錘子2天預(yù)訂超過5萬臺(tái)的意義》,這個(gè)預(yù)訂量其實(shí)已經(jīng)大大超過我的預(yù)期(我認(rèn)為開始的時(shí)候能有1-2萬臺(tái)就不錯(cuò)了,唉,真是毀我三觀啊),我相信也超過了錘子內(nèi)部的預(yù)期,所以其后我看到錘子宣傳推廣很克制了。
第二,錘子T1作為一款中高階機(jī),有合理的利潤,一方面錘子作為一個(gè)新廠商,需要盡快形成較大的銷量,換取仍半信半疑的高端供應(yīng)鏈未來的持續(xù)支持,并且把成本降下來一些;另一方面,錘子T1售價(jià)較高,未來也會(huì)有較大的價(jià)格壓力,因?yàn)橘I錘子T1的主要源自蘋果/三星/小米用戶,小米即將發(fā)新機(jī),iPhone6都不遠(yuǎn)了,另外從Q3季度開始4G手機(jī)將蜂涌上市,現(xiàn)在很多廠商都在清理3G手機(jī)庫存,錘子T1目前發(fā)售的還只是支持3G版,錘子T1沒有任何理由搞期貨和饑餓營銷,而應(yīng)該是急于盡快賣。
而且,我不僅認(rèn)為錘子T1沒有搞“期貨和饑餓營銷”,而且也認(rèn)為“期貨和饑餓營銷”根本就是一個(gè)偽命題,不應(yīng)該是廠商相互間攻擊或消費(fèi)者攻擊廠商的話題。
“期貨和饑餓營銷”源于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷方式和供應(yīng)鏈之間矛盾。由于競爭激烈和產(chǎn)品生命周期縮短,廠商在發(fā)布新產(chǎn)品時(shí),一定要制造巨大的聲音,并且一步到位定價(jià)(著眼于產(chǎn)品生命周期內(nèi)的平均售價(jià),平均成本和總計(jì)利潤),否則可能就不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)了,無論是國外的蘋果,還是國內(nèi)的小米都是如此。
然而供應(yīng)鏈的學(xué)習(xí)曲線和產(chǎn)能提升卻需要一個(gè)時(shí)間,尤其是中高階產(chǎn)品的元器件的采購提前期和生產(chǎn)工程的學(xué)習(xí)曲線都會(huì)更長一些,所以我們看到蘋果發(fā)布新品后通常也要過1-2個(gè)月才能夠比較容易買到,否則就要加價(jià)。如果非要說“期貨和饑餓營銷”,那么蘋果可以說是這方面的鼻祖,呵呵。事實(shí)上,錘子T1作為一個(gè)沒有啥背景的小廠商,產(chǎn)能提升速度已經(jīng)超過我的預(yù)期了。如果大家還記得的話,不僅是小米,當(dāng)初Nubia Z5, OPPO Find5/Find 7, vivo Xplay3s, 一加這些中高階精品的產(chǎn)能提升都經(jīng)歷了一個(gè)過程,都被人罵過……