——訪意科科技營銷總監(jiān)白玉先生

　　電，是可以指揮萬物的精靈心，是可以勾勒夢想的舞臺電隨心動，完美的樂章即將奏響心隨意動，激情的旅程已經(jīng)開啟 38年的專業(yè)研究，成就了意科在工控領(lǐng)域的卓越，為了把握中國變頻器市場的無限商機，意科于08年正式駐足中國，成立了大中華區(qū)運營中心。面對一個全新的市場環(huán)境，意科如何運作，如何發(fā)展，本刊記者就此對意科科技營銷總監(jiān)白玉先生進行了采訪。

　　三十八載　搏擊商海

　　如果要了解意科科技，我們就不得不提及她的母公司——總部位于意大利帕多瓦省的卡拉羅(carraro)集團，這是一個從事于機械傳動系統(tǒng)的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售的跨國集團公司。carraro集團旗下機電產(chǎn)業(yè)事業(yè)部，于1970年在意大利北部的伊莫拉建立。始于自動控制、工業(yè)機器以及能源轉(zhuǎn)換控制，并很快進入了電力電子的領(lǐng)域。如今從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售為工業(yè)應(yīng)用全范圍提供先進驅(qū)動系統(tǒng)，驅(qū)動產(chǎn)品的代表作penta sinus變頻器，它的額定功率達到2mw，電壓達到690v。在能源轉(zhuǎn)換控制上也是一個先驅(qū)，他們開發(fā)的變頻器可用于太陽能、風(fēng)能和燃料電池，并且被意大利政府授權(quán)研究認可，肯定了他們在該領(lǐng)域的努力和成果，其產(chǎn)品在意大利市場上占有主導(dǎo)地位。在巴西和俄羅斯設(shè)有兩個直屬分部，在意大利與印度設(shè)有兩個工程中心，產(chǎn)品遠銷到50多個國家和地區(qū)。

　　意科科技(iecco)是卡拉羅(carraro)集團工控產(chǎn)品在大中華區(qū)的運營中心，其產(chǎn)品在大中華區(qū)（中國大陸、臺灣、香港、澳門）區(qū)域的銷售與關(guān)聯(lián)事務(wù)由意科科技全權(quán)代表。從08年年初，意科科技在北京舉行“意科走進中國”新聞發(fā)布會，標(biāo)志著意科科技正式進入中國的工控領(lǐng)域。作為一家歐洲知名上市企業(yè)的大中華區(qū)代表機關(guān)，意科科技成立之初即以高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高效率、高素質(zhì)的四高標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范與梳理公司及市場運營體系。憑借carraro在工控領(lǐng)域的38年研發(fā)制造經(jīng)驗、工程項目經(jīng)驗，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于冶金、電力、化工、煤炭、水處理、水泥、造紙、采礦等行業(yè)。展望未來，意科仍將專注高端，以專業(yè)的技術(shù)、職業(yè)的態(tài)度、敬業(yè)的精神為客戶提供最優(yōu)的系統(tǒng)解決方案，讓用戶充分享受意科帶來的科技成果，以技術(shù)推動中國的環(huán)保事業(yè)不斷發(fā)展。

　　走進中國，一切源于carraro集團在中國市場拓展計劃，意科科技只是其中的一部分，自2001年卡拉羅產(chǎn)品銷售到中國以來，一直到2004年在中國建廠，卡拉羅集團對于中國市場的信心在不斷增強，卡拉羅ceo博薩瑞先生宣稱，“進入中國市場是我們堅定不移的方針。”2007年再次增資擴建,公司計劃到2009年，卡拉羅中國工廠的營業(yè)額將從2006年的1000萬歐元增長到1億歐元,未來1/3的生產(chǎn)能力將由意大利轉(zhuǎn)移到中國，而這種轉(zhuǎn)移將使得生產(chǎn)成本比在意大利降低30%左右。

　　“雖然我們進入中國相比其它品牌較晚，但對于中國的市場需求與發(fā)展來講，我們正值當(dāng)時，我們的工控產(chǎn)品在歐洲凝聚38年的經(jīng)驗，經(jīng)歷了多種考驗，我們對產(chǎn)品和中國市場很有信心，相信隨著中國對節(jié)能減排不斷要求，中意政府在能源與環(huán)保方面的合作，我們在綠色能源與節(jié)能方面有相當(dāng)多的產(chǎn)品與經(jīng)驗，我們會將更多更好的產(chǎn)品帶來中國�！泵鎸�機遇和挑戰(zhàn)，白總的回答顯得穩(wěn)重而充滿智慧。

　　專注細節(jié)　以人為本

　　意科當(dāng)前進入中國市場的工控產(chǎn)品主要是變頻器，以sinus penta系列為主，包括sinus penta，sinus penta ip54，sinus penta box，sinus penta cabinet。sinus penta系列變頻器功率從1.5kw～2010kw(下一步我們將會拓展到3000kw),電壓從200v～690v，不但可驅(qū)動普通的三相交流電機，永磁同步電機，還可以進行能量回升控制。這個系列的產(chǎn)品主要是為大功率電機用戶提供節(jié)能減排的驅(qū)動解決方案，因為大功率電機的用電量占電機總耗電量的60%以上,節(jié)能減排才是最具效益的。這一點在中國市場應(yīng)用已得到了證明。sinus penta應(yīng)用在水泥廠、路面機械、船舶推進、陶瓷等這些惡劣環(huán)境應(yīng)用發(fā)揮出了良好的性能，其風(fēng)道獨立設(shè)計與高防護等級更是充分為用戶考慮；礦井的傳送帶、起重機械其能量回升控制表現(xiàn)出卓越的性能節(jié)能效果；其防火模式的特殊功能更顯以人為本的精神。
任何行業(yè)都有其發(fā)展的過程，技術(shù)的積累與產(chǎn)品的更新?lián)Q代，意科科技在海外的研發(fā)人員經(jīng)歷了幾代人的研究。其綠色能源產(chǎn)品：太陽能與風(fēng)能變頻管理系統(tǒng)為意大利政府指定產(chǎn)品，在混合動力汽車上意科的驅(qū)動系統(tǒng)在歐洲應(yīng)用非常成功，這些產(chǎn)品將會在不久以后引入中國市場。

　　“sinus penta全系列金屬外殼與內(nèi)置emc濾波器將電力污染最小化；在通訊方面，兼容所有通訊協(xié)議，并支持無線gms與gprs手機能訊模式，用戶可以用手機控制變頻器，這對于有危險的使用環(huán)境或者方便不在現(xiàn)場的人員是十分有意義的，同時,我們遠在海外的工程師也可以通過inter網(wǎng)絡(luò)與變頻器進行人機對話。還有我們大功率變頻器采用模塊化設(shè)計，將一臺原本體形龐大的產(chǎn)品變成幾個獨立的單元，為運輸、安裝、搬運、維修提供較大便利與成本考慮……也許您注意到或者沒有發(fā)覺的每一個細節(jié)，都包涵著我們成長的一個個歷程，都是我們傾心為客戶著想的見證。”

　　意科的工控產(chǎn)品在海外有著悠長的歷史，成功應(yīng)用于船舶推進，混合動力汽車與電動汽車的驅(qū)動，太陽能與風(fēng)能的管理系統(tǒng)，在采礦、化工、電力、鋼鐵、起重等行業(yè)應(yīng)用更是遍及50多個國家。在中國國內(nèi)，雖然入市時間短暫，但已得到了許多用戶的認同，許多用戶第一次了解產(chǎn)品時就表現(xiàn)莫大的興趣與驚訝。

　　理性競爭　共享成功

　　以意科科技為中心，協(xié)同全國各地經(jīng)銷商將產(chǎn)品與服務(wù)帶給用戶，以“滾動式”、“保姆式”的方式攜手成長，提供獨特的試機機制以及全國第一家超長的質(zhì)保期，是意科為開拓市場打出的王牌。
目前中國變頻器市場的規(guī)模達100多億，且每年呈高速在增長趨勢，無論是能源需求擴張還是生存環(huán)境的要求，節(jié)能減排將會是一個長時間的主題，關(guān)鍵是在這場競爭中如何勝出，誰為客戶做的多一點，誰能為客戶創(chuàng)造更多的價值，誰將會是最終的勝出者。當(dāng)然，隨著市場需求的理性化，各品牌定位的差異化，市場一定會朝