——訪歐姆龍自動化（中國）統(tǒng)轄集團華南地區(qū)營業(yè)統(tǒng)轄部總監(jiān)沈斌先生

　　華南市場是中國最活躍、最具商機的區(qū)域之一。自進入華南市場以來，歐姆龍自動化的成長非�？欤�在不包括香港業(yè)績的情況下，歐姆龍華南區(qū)在沈總剛來的兩年時間里實現(xiàn)了業(yè)績翻兩番。盡管近期整個華南市場有些困難，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型，但是對于歐姆龍來說，華南在很長一段時期內(nèi)都將是一個持續(xù)發(fā)展的地區(qū)。歐姆龍將一直根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整，不斷完善。沈總認為這是企業(yè)發(fā)展的一個很重要和根本的地方，同時他也希望能夠與公司共同努力，獲得新的發(fā)展，為此，他們一直在努力。

　　注重行業(yè)　實現(xiàn)產(chǎn)品到方案的轉(zhuǎn)型

　　眾所周知，歐姆龍的產(chǎn)品種類多。據(jù)沈總介紹，華南地區(qū)歐姆龍各產(chǎn)品的應(yīng)用比例相對來說比較均衡。由于進入華南市場比較早，在單品方面，類似傳感器等元器件的競爭力一直比較強，市場占有率相對較高；在控制部分（包括PLC、人機界面），對產(chǎn)品的質(zhì)量、推廣和客戶的服務(wù)都有更高的要求，隨著歐姆龍在市場的推廣和服務(wù)力度的加強，這些產(chǎn)品的提升速度非�？�。近期，特別是在一些特定的行業(yè)里，更是取得了比較長足的發(fā)展。

歐姆龍自動化（中國）統(tǒng)轄集團華南地區(qū)營業(yè)統(tǒng)轄部總監(jiān)沈斌先生

　　在華南市場中，包括勞動密集型生產(chǎn)的行業(yè)，制造業(yè)一直占有重要的地位。沈總說，歐姆龍在華南的這幾年里發(fā)展的主要目標(biāo)行業(yè)有，東莞、深圳的電子半導(dǎo)體行業(yè)，以廣州為主的汽車行業(yè)；以佛山為主的陶瓷機械行業(yè)等。當(dāng)然，這些行業(yè)本身就有比較大的發(fā)展，而且這些行業(yè)相對來說也都是比較高端的行業(yè)，特別明顯的是汽車行業(yè)，它也帶動了周邊一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以對歐姆龍自動化來說這也是一個契機。

　　沈總說，隨著市場的發(fā)展，客戶的需求已不再僅限于某個產(chǎn)品，而是擴展到某個問題的解決方案層面。于是，歐姆龍的Compact Solution理念應(yīng)運而生，Compact Solution是比較“精干”的一整套解決方案：通過歐姆龍產(chǎn)品線，從輸入、信號采集到控制到人機界面到最后的輸出和輸出處理。歐姆龍希望從僅提供某個產(chǎn)品上升到提供一種解決方案的服務(wù)。這一轉(zhuǎn)型也是隨著市場本身的發(fā)展和客戶發(fā)展的變化，充分了解和把握需求后所做的舉措。

　　沉著思考　力爭在危機中持續(xù)發(fā)展

　　歐姆龍對中國地區(qū)付出了極大的熱情， 08年是變化非常巨大的一年，在這個變化中，歐姆龍即時調(diào)整了預(yù)期，沈總有信心在立足于現(xiàn)狀重新調(diào)整目標(biāo)的前提下，圓滿完成目標(biāo)。那么，怎樣把優(yōu)勢資源投入到更有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，是歐姆龍近期的考慮重點。沈總說，在短期或中期時間內(nèi)，他們會進一步冷靜的分析：歐姆龍強的地方在哪？怎樣把強的地方做得更強？這也是歐姆龍持續(xù)保持活力的措施之一，在環(huán)境比較嚴峻的情況下主要考慮的方面。

　　華南產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)特點，很大程度上依賴出口。眼下的金融危機導(dǎo)致市場中的OEM廠商受到較大沖擊，暫時性會導(dǎo)致一些OEM廠商訂單量比較大的下降。實際上，危機最早影響的是以消費為主的產(chǎn)業(yè)，慢慢的才涉及到OEM廠商。但是就廣東這個市場本身，包括廣東所具備的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)本身，以及廣東省政府的一些考慮方向，都希望能夠以此為契機進入比較高端的領(lǐng)域。轉(zhuǎn)型可能需要一點時間，但這是必然趨勢。也就是說，如果能夠順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，則市場容量不是萎縮而是放量。沈總認為，從這一角度來看，歐姆龍還是很有信心在這一地區(qū)繼續(xù)加大投入，服務(wù)好目標(biāo)行業(yè)的客戶，并期待在不遠的將來能夠?qū)崿F(xiàn)飛躍。

　　立足客戶　側(cè)重技術(shù)支持力量的提升

　　對于行業(yè)客戶，歐姆龍在華南地區(qū)一直采用以行業(yè)為切入點，以點帶線、帶面的推廣方式。他們針對目標(biāo)行業(yè)做了一些具有代表性的、在實踐中得到充分驗證的成功案例，同時也希望能給這些行業(yè)帶來一些啟發(fā)，提高行業(yè)的自動化水平和生產(chǎn)力。

　　為擴大市場，進行銷售、市場、產(chǎn)品的推廣主要有兩個途徑：push（推動）和pull（拉動）。為了拉動市場更多的是進行類似巡展的活動，歐姆龍主要采取的形式是與平面媒體和網(wǎng)絡(luò)的共同合作，通過有效的媒體手段擴大歐姆龍的知名度，使市場知道歐姆龍所擁有的核心的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，取得博收的效果。同時，在歐姆龍的內(nèi)部，也會在具體的營業(yè)創(chuàng)新方面做比較大的變化。比如，在歐姆龍的銷售部隊里，成立了一支專業(yè)部隊，成員們都是具備為客戶提供解決方案能力的銷售人員，這是作為推動方面的非常重要的舉措。

　　針對華南地區(qū)的客戶，為使產(chǎn)品得到客戶的認可、使產(chǎn)品衍生出的附加價值以及附加價值的增加效果得到客戶的認可，歐姆龍一直注重技術(shù)支持力量的提升。在銷售服務(wù)方面，歐姆龍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進一步擴張，比如，廣東地區(qū)設(shè)有深圳、東莞、佛山、中山、廣州等事務(wù)所，并且每個事務(wù)所都有歐姆龍非常優(yōu)秀的銷售工程師進行駐扎；技術(shù)服務(wù)能力方面，歐姆龍在組織架構(gòu)上也做了較大的革新即設(shè)立一支非常專業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊伍常駐于華南地區(qū)。相較于原來由上海總部進行遠程服務(wù)或者以出差的形式進行技術(shù)支持，今年，在華南地區(qū)成立了的這支具有較高技術(shù)服務(wù)能力的部隊，可以更快速、更便捷服務(wù)華南地區(qū)的客戶。沈總特別透露，從08年開始，歐姆龍實施了一種新的管理模式——員工滿意度管理，通過這種管理方式，希望把公司建設(shè)得更適合員工的發(fā)展，把握住優(yōu)秀人才，最終的目的是向客戶展示更高質(zhì)量的服務(wù)。