中海園電子市場坐落于中關(guān)村大街與知春路的交匯處，附近設(shè)大型的文化藝術(shù)廣場、文物博物館和藝術(shù)活動區(qū)域，海淀劇院就緊鄰著它，一踏上這里便能領(lǐng)略到獨特的文化氛圍。中海園這塊地總面積一萬多平米，對于北京電子市場比較熟悉的人一定都知道中海園電子城，在還沒開業(yè)之前，中海園電子城的投資方旭釗集團(tuán)在北京舉行了主題為"構(gòu)建新型電子市場，打造黃莊新商圈"的新聞發(fā)布會。如此強(qiáng)大的氣勢，為中海園奠定了非常堅實的基礎(chǔ)，經(jīng)過一年的發(fā)展和規(guī)劃，中海園電子城二層也將在１１月１８號正式開業(yè)。為進(jìn)一步了解中海園的發(fā)展情況，慧聰網(wǎng)專訪了中海園電子城總經(jīng)理高翔先生。

 

中海園電子城總經(jīng)理高翔先生

“瘦身銷售法”　逐層擴(kuò)張中海園

　　采訪一開始，高總就介紹了中海園的近況和經(jīng)營模式，他談到：我們想用"瘦身銷售法"的方式，進(jìn)行逐步開業(yè)，逐層的擴(kuò)張的形式，中海園這么大面積的市場。如果全部開業(yè)，對于客戶流的負(fù)擔(dān)和市場招商的負(fù)擔(dān)都特別的大，進(jìn)行這種"瘦身的銷售法"逐步開業(yè)呢！給我們銷售還有客流和市場一個緩慢培育的過程，可能相對來說比較符合這個市場的發(fā)展。

    市場的經(jīng)營模式：在談到具體市場定位和規(guī)劃上，高總講的非常仔細(xì)，同時作了比較和分析。黃莊地區(qū)是一個公認(rèn)的電子元器件集中地，跟中關(guān)村有著一定的區(qū)別。中關(guān)村是IT的集中地，它們最大的區(qū)別就是購買的客戶群是不一樣的。IT的購買群體大多是個人用戶或則家庭用戶，而IC-電子元器件相對來說是企業(yè)用戶為主，兩者的購買情況也不一樣，家庭用戶的購買大多數(shù)是屬于一次性購買，重復(fù)購買的的機(jī)率比較小，算上電腦的更新?lián)Q代，我想最快也得兩年左右才回重復(fù)購買。而對于購買電子元器件這類企業(yè)用戶，它們屬于重復(fù)性購買，甚至一個月會重復(fù)購買2-4次，因為是用于企業(yè)的生產(chǎn)元件，所以這種經(jīng)營模式?jīng)Q定了我們這個市場跟IT類的市場，從宣傳到市場的培育，所使用的方法和過程是截然不同的。

    IT類的市場可能是作為民品類的消費吧！它可能要在大眾媒體上進(jìn)行宣傳，而且它要持續(xù)性的宣傳，不宣傳，就很可能造成大量顧客的流失。因為新型的這種每一個來購買的用戶，都有可能是一個新的用戶，而IC類的電子元器件市場就跟IT不同，它是企業(yè)用戶，相對客戶群很穩(wěn)定，我們現(xiàn)在看的，就是為什么我們市場這塊發(fā)展相對緩慢，也正因為它的用戶群的穩(wěn)定，已經(jīng)建立了原來固有的購買模式，現(xiàn)在呢！如果讓客戶改變這種購買模式，到一個新的市場進(jìn)行選擇，我們需要做的工作要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原來市場的維護(hù)過程，而對于這種目前為止北京及周邊地區(qū)IC類的用戶來說它的發(fā)展并不大。