——專訪利德華福電氣董事長姜繼增

　　一個(gè)月又過去了。

　　準(zhǔn)確來說，這個(gè)月并非自己的，而是對于企業(yè)意義非凡的一個(gè)月，作為北京利德華福電氣技術(shù)有限公司（以下簡稱“利德華�！保┒�事長的姜繼增這樣回顧著。
     
　　摘下眼鏡，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會在第一時(shí)間捕捉到市場的風(fēng)吹草動，睿智的它們也總會在第一時(shí)間看穿市場陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業(yè)成功躲過了寒風(fēng)凜冽的深冬，收獲著滿園的春色。

      姜繼增拿著杯子徑直走到窗前，向遠(yuǎn)處張望，廠房外一望無際的莊稼田此刻也正是勃勃生機(jī)。小麥齊膝般高，微風(fēng)吹來綠油油的麥浪頻頻點(diǎn)著頭，一波波地向遠(yuǎn)處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹還仍是初春的嫩綠色，和著微風(fēng)不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫面讓人舒坦不少。聯(lián)想到利德華福的這個(gè)春天，姜繼增不禁打了個(gè)冷顫：“去年如若沒有準(zhǔn)確的市場判斷，并及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，不知第一季度的業(yè)績又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛？”他不敢設(shè)想。淘氣的微風(fēng)一頁頁地翻動著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表，另一份為來自全球知名商業(yè)雜志《福布斯》中文版的報(bào)告。

      財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，一季度企業(yè)的合同訂單額與稅后利潤雙雙實(shí)現(xiàn)了45%的增幅；而那份來自《福布斯》中文版的報(bào)告，正是該雜志發(fā)布的“2009福布斯最具潛力中小企業(yè)榜”，200家最具潛力的中小企業(yè)入圍榜單中，利德華福位列第118位。

      小小的成就感暗涌心頭，而回顧這些日子的風(fēng)雨，姜繼增仿佛坐了一把過山車。

　　高速路上的緊急剎車

      2008年的8月，姜繼增會心一笑。

      這個(gè)月高壓變頻器市場異�；鸨�，市場招標(biāo)總量多達(dá)300余臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的預(yù)期，而在圈內(nèi)摸爬滾打多年的姜繼增怎會不知其實(shí)第四季度才是客戶集中招標(biāo)高壓變頻器的黃金時(shí)節(jié)。如果以8月份的300臺為基準(zhǔn)粗略計(jì)算，第四季度每月突破400臺就板上釘釘了！

      “如此龐大的獵物實(shí)屬罕見”，這怎能不令他拍手稱快？姜繼增會心地笑了，讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！一番精心的點(diǎn)兵布陣后，利德華福早已做好準(zhǔn)備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨。

      其實(shí)，進(jìn)入2008年后企業(yè)就針對性地將營銷策略進(jìn)行了調(diào)整。建立在高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，提出了“主抓合同質(zhì)量”的營銷策略，何為“合同質(zhì)量”？“合同質(zhì)量”就是要強(qiáng)調(diào)誠信客戶的理性合同價(jià)格。這倒是在價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的大環(huán)境中略顯突兀，但無疑也很勇敢。

      可姜繼增自然有他的根據(jù)。雖然企業(yè)近幾年市場占有率一直名列前茅，可是由于進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)越來越多，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，合同質(zhì)量受到一定影響。在08年高壓變頻市場異�；鸨�的形勢下，強(qiáng)調(diào)合同質(zhì)量、強(qiáng)調(diào)價(jià)格也正是破解這一尷尬局面的關(guān)鍵棋子。

      市場用行動向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個(gè)月收獲了50%的增長速度，平均單臺產(chǎn)品毛利額比07年上升近7個(gè)百分點(diǎn)，高速路上暢通無阻。而歷經(jīng)積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰(zhàn)，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴。

      然而現(xiàn)實(shí)卻總愛與人們開玩笑，本是板上釘釘?shù)氖聝簠s在突然間發(fā)生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業(yè)來了個(gè)緊急剎車。

      2008年9月底的一個(gè)午后，姜繼增在辦公室來回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報(bào)告，心里很不是滋味兒，報(bào)告顯示市場并未如愿地保持8月份的增勢，9月份高壓變頻器招標(biāo)總數(shù)銳減至150臺。從300到150，降幅達(dá)50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺，這個(gè)急剎車著實(shí)讓車?yán)锏拿恳粋�(gè)人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福。

      “究竟為何會出現(xiàn)這樣的情況？8月份300臺的高位究竟是‘花團(tuán)錦簇的美好景象’，還是2008年市場的‘回光返照’？此次市場的萎靡是暫時(shí)性的意外，還是未來的必然趨勢？由此帶來的問題是，確信高壓變頻市場已初乍‘拐點(diǎn)’，還是依舊堅(jiān)守對第四季度的樂觀預(yù)期？”姜繼增踱著步子反復(fù)思量著。

　　急速啟動的馬達(dá)

      [$page]　　“形勢變啦！”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話：“立即開會！”也正是從那天起，風(fēng)平浪靜的2008年在快接近尾巴時(shí)，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰(zhàn)。

      “抓合同質(zhì)量？不！市場策略，立即換！”就這一句話將“抓合同質(zhì)量”打入了