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——訪許繼電網(wǎng)銷售公司湖北分公司經(jīng)理李明波
1994年6月，李明波從某高校電力專業(yè)畢業(yè)分配到許繼公司工作，一開始做工程設(shè)計和技術(shù)支持方面的工作。2001年年初，公司將其調(diào)整到銷售崗位，直接任命為湖北分公司的經(jīng)理。湖北市場歷來是許繼公司重要的市場之一，歷史上曾有過近3000萬元的銷售額。但在李明波接手湖北銷售市場時，上年度訂貨額已下降到九百萬多萬，而公司主要競爭對手在湖北市場上卻表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。
問題出在哪里？出路又在哪里？還能不能繼續(xù)下去？又該從哪里尋找突破口？所有的問題都擺在了剛上任的李明波面前。他帶領(lǐng)大家找原因?qū)Σ�，集思廣益，對癥下藥，先解決重要矛盾，再理順次要矛盾；同時強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，做好科內(nèi)團(tuán)結(jié)，分頭多方位展開銷售工作。就這樣，湖北科逐漸把銷售工作中的主要矛盾和次要矛盾一一解決。自此，公司產(chǎn)品銷售額每年都邁上了一個新臺階，從2001年的900萬一直躍升到2007年的7000萬。如今許繼在湖北電網(wǎng)銷售市場已占據(jù)重要供貨商的位置。
在李明波的心中，一名職業(yè)銷售經(jīng)理要具有很高的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)殇N售工作和產(chǎn)品生產(chǎn)不同，它是在和不同性格的客戶打交道。對此，李明波總結(jié)為“先做人，再做銷售”；“做好人做好銷售，做不好人做不好銷售”。在中國，很多情況下客戶是先認(rèn)可人，再認(rèn)可產(chǎn)品。如果一個職業(yè)經(jīng)理人沒有很多的客戶關(guān)系和良好的個人評價，那么他銷售的產(chǎn)品將和他的為人一樣得不到客戶承認(rèn)，也就不可能取得成功。他動情地講了一個他剛開始銷售工作時的故事：當(dāng)時一個周末晚上10點(diǎn)多，地處鄂西山區(qū)的長陽220KV變電站母線保護(hù)動作遭遇停電，當(dāng)時情況非常緊急，省調(diào)度部門通知許繼后就馬上出發(fā)到現(xiàn)場。李明波二話沒說，跳上車就和省調(diào)部門人員一起花了近7個小時到了現(xiàn)場。雖然不能提供具體的現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)，但正是因?yàn)樗@樣急用戶之所急，想用戶之所想，并且作為許繼代表在現(xiàn)場提供了最有價值的信息，我們的技術(shù)服務(wù)人員才能以最快、最充足的準(zhǔn)備趕到現(xiàn)場順利解決了問題，客戶對許繼的服務(wù)也予以高度評價。
總結(jié)開拓湖北市場的經(jīng)驗(yàn)，李明波認(rèn)為，就許繼來講，沒有不好的產(chǎn)品，只有未做好策劃的銷售人。銷售人員只要耐心策劃并跟蹤每個產(chǎn)品的售前、售中、售后的每一個環(huán)節(jié)，并學(xué)會同各個層面的客戶做最好的溝通，真正成為客戶和公司產(chǎn)品之間的橋梁和紐帶，那么產(chǎn)品銷售一定能成功，銷售市場也一定能成功。
改革開放以來，銷售這項(xiàng)工作變化非常大。在上世紀(jì)90年代初，銷售工作還是被動型銷售，后來變?yōu)橹鲃有弯N售。談到現(xiàn)在的銷售形勢，李明波認(rèn)為主動型銷售已經(jīng)落伍，現(xiàn)在的銷售應(yīng)該采用“智慧型銷售”。什么叫智慧型銷售？它和主動型銷售最大的區(qū)別，在于通過策劃和智慧快速有效地取得想要的結(jié)果。舉個例子，同樣一個客戶，智慧型銷售的代表非常聰明，前期已對客戶做了很多的側(cè)面了解并制定了行動計劃，見面時馬上就能和對方找到談話的切入點(diǎn)，越聊越歡，然后針對自己想要達(dá)到的目的，細(xì)致入微地溝通，最終在愉快的氣氛中達(dá)到了自己的目的。智慧型銷售需要較高的素質(zhì)和豐富的閱歷，需要銷售職業(yè)人不停的充電和獵取各樣的知識。湖北科正是有這樣一個氛圍，大家總是有機(jī)會在一起溝通并互相交流和學(xué)習(xí)，才在主動型銷售的路上逐步向智慧型銷售過渡。
談到湖北的市場銷售能取得這樣的業(yè)績，李明波歸結(jié)為有一支能打硬仗的團(tuán)隊。從開始做銷售到現(xiàn)在，他們這個團(tuán)隊8年來從沒有發(fā)生過內(nèi)部摩擦。大家不僅是同事，而且是良好的朋友。科室里的人員非常穩(wěn)定，多年來大家都盡心盡力的工作，并在相互協(xié)作與學(xué)習(xí)中提高了個人能力。
李富生總裁曾說，一個人做一次貢獻(xiàn)容易，難就難在長期做貢獻(xiàn)。而李明波在采訪結(jié)束前則明確表態(tài)說，我們有信心站在頂峰，繼續(xù)努力提高自身能力，確保長久立于不敗之地，為打造百年許繼貢獻(xiàn)自己最大的力量！
1994年6月，李明波從某高校電力專業(yè)畢業(yè)分配到許繼公司工作，一開始做工程設(shè)計和技術(shù)支持方面的工作。2001年年初，公司將其調(diào)整到銷售崗位，直接任命為湖北分公司的經(jīng)理。湖北市場歷來是許繼公司重要的市場之一，歷史上曾有過近3000萬元的銷售額。但在李明波接手湖北銷售市場時，上年度訂貨額已下降到九百萬多萬，而公司主要競爭對手在湖北市場上卻表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。
問題出在哪里？出路又在哪里？還能不能繼續(xù)下去？又該從哪里尋找突破口？所有的問題都擺在了剛上任的李明波面前。他帶領(lǐng)大家找原因?qū)Σ�，集思廣益，對癥下藥，先解決重要矛盾，再理順次要矛盾；同時強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，做好科內(nèi)團(tuán)結(jié)，分頭多方位展開銷售工作。就這樣，湖北科逐漸把銷售工作中的主要矛盾和次要矛盾一一解決。自此，公司產(chǎn)品銷售額每年都邁上了一個新臺階，從2001年的900萬一直躍升到2007年的7000萬。如今許繼在湖北電網(wǎng)銷售市場已占據(jù)重要供貨商的位置。
在李明波的心中，一名職業(yè)銷售經(jīng)理要具有很高的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)殇N售工作和產(chǎn)品生產(chǎn)不同，它是在和不同性格的客戶打交道。對此，李明波總結(jié)為“先做人，再做銷售”；“做好人做好銷售，做不好人做不好銷售”。在中國，很多情況下客戶是先認(rèn)可人，再認(rèn)可產(chǎn)品。如果一個職業(yè)經(jīng)理人沒有很多的客戶關(guān)系和良好的個人評價，那么他銷售的產(chǎn)品將和他的為人一樣得不到客戶承認(rèn)，也就不可能取得成功。他動情地講了一個他剛開始銷售工作時的故事：當(dāng)時一個周末晚上10點(diǎn)多，地處鄂西山區(qū)的長陽220KV變電站母線保護(hù)動作遭遇停電，當(dāng)時情況非常緊急，省調(diào)度部門通知許繼后就馬上出發(fā)到現(xiàn)場。李明波二話沒說，跳上車就和省調(diào)部門人員一起花了近7個小時到了現(xiàn)場。雖然不能提供具體的現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)，但正是因?yàn)樗@樣急用戶之所急，想用戶之所想，并且作為許繼代表在現(xiàn)場提供了最有價值的信息，我們的技術(shù)服務(wù)人員才能以最快、最充足的準(zhǔn)備趕到現(xiàn)場順利解決了問題，客戶對許繼的服務(wù)也予以高度評價。
總結(jié)開拓湖北市場的經(jīng)驗(yàn)，李明波認(rèn)為，就許繼來講，沒有不好的產(chǎn)品，只有未做好策劃的銷售人。銷售人員只要耐心策劃并跟蹤每個產(chǎn)品的售前、售中、售后的每一個環(huán)節(jié)，并學(xué)會同各個層面的客戶做最好的溝通，真正成為客戶和公司產(chǎn)品之間的橋梁和紐帶，那么產(chǎn)品銷售一定能成功，銷售市場也一定能成功。
改革開放以來，銷售這項(xiàng)工作變化非常大。在上世紀(jì)90年代初，銷售工作還是被動型銷售，后來變?yōu)橹鲃有弯N售。談到現(xiàn)在的銷售形勢，李明波認(rèn)為主動型銷售已經(jīng)落伍，現(xiàn)在的銷售應(yīng)該采用“智慧型銷售”。什么叫智慧型銷售？它和主動型銷售最大的區(qū)別，在于通過策劃和智慧快速有效地取得想要的結(jié)果。舉個例子，同樣一個客戶，智慧型銷售的代表非常聰明，前期已對客戶做了很多的側(cè)面了解并制定了行動計劃，見面時馬上就能和對方找到談話的切入點(diǎn)，越聊越歡，然后針對自己想要達(dá)到的目的，細(xì)致入微地溝通，最終在愉快的氣氛中達(dá)到了自己的目的。智慧型銷售需要較高的素質(zhì)和豐富的閱歷，需要銷售職業(yè)人不停的充電和獵取各樣的知識。湖北科正是有這樣一個氛圍，大家總是有機(jī)會在一起溝通并互相交流和學(xué)習(xí)，才在主動型銷售的路上逐步向智慧型銷售過渡。
談到湖北的市場銷售能取得這樣的業(yè)績，李明波歸結(jié)為有一支能打硬仗的團(tuán)隊。從開始做銷售到現(xiàn)在，他們這個團(tuán)隊8年來從沒有發(fā)生過內(nèi)部摩擦。大家不僅是同事，而且是良好的朋友。科室里的人員非常穩(wěn)定，多年來大家都盡心盡力的工作，并在相互協(xié)作與學(xué)習(xí)中提高了個人能力。
李富生總裁曾說，一個人做一次貢獻(xiàn)容易，難就難在長期做貢獻(xiàn)。而李明波在采訪結(jié)束前則明確表態(tài)說，我們有信心站在頂峰，繼續(xù)努力提高自身能力，確保長久立于不敗之地，為打造百年許繼貢獻(xiàn)自己最大的力量！
