近日，筆者走訪了南京各大裝飾商城，所到之處皆是門(mén)庭冷落，只有逢周末雙休的時(shí)候，才能看到為數(shù)不多的幾個(gè)顧客光顧商城。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不出去貨，廠家自然也不敢加大生產(chǎn)力度。所以說(shuō)，面對(duì)低迷的市場(chǎng)，不論對(duì)于商家，來(lái)說(shuō)還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，都是一種巨大的煎熬。

如何面對(duì)市場(chǎng)淡季?有些商家看著每天為數(shù)不多的銷(xiāo)售額，就亂了馬腳，不知如何是好。但有些商家，則對(duì)“作戰(zhàn)策略”作調(diào)整，減少銷(xiāo)售成本。比如，南京沃瑪燈-歐普照明就把大橋北路的金盛國(guó)際家居中的歐普店撤回到紅太陽(yáng)裝飾城中的沃瑪燈店里，減少了房租開(kāi)銷(xiāo)，節(jié)約了銷(xiāo)售成本。更多的商家，在經(jīng)歷了每年淡旺季經(jīng)營(yíng)后，都琢磨出了一套合適自己的應(yīng)對(duì)淡季的方法。

一、舉辦活動(dòng)吸引顧客

面對(duì)市場(chǎng)淡季，大部分商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)的聯(lián)合賣(mài)家一起做各樣的活動(dòng)，來(lái)吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。比如，南京江東門(mén)金盛國(guó)際家居會(huì)在7月份聯(lián)合商場(chǎng)中賣(mài)得最好的26家店鋪，做一個(gè)仲夏夜促銷(xiāo)活動(dòng)。結(jié)果，有力地推動(dòng)了賣(mài)家的銷(xiāo)量，也提高了賣(mài)場(chǎng)的人氣。再比如，每個(gè)周六、周日，許多店鋪都會(huì)做各式各樣的活動(dòng)，來(lái)吸引著客戶(hù)：有的產(chǎn)品特價(jià)促銷(xiāo);有的買(mǎi)燈贈(zèng)送禮品;還有的干脆在店門(mén)口鋪著一桌子的金蛋，舉辦砸金蛋活動(dòng)。同時(shí)，許多廠家也相應(yīng)的提供特價(jià)產(chǎn)品，來(lái)配合經(jīng)銷(xiāo)商的淡季銷(xiāo)售活動(dòng)。

二、走訪客戶(hù) 品牌宣傳

許多燈具賣(mài)家除了市場(chǎng)零售之外，都會(huì)接一些工程。雖然這個(gè)時(shí)候，同樣也是工程項(xiàng)目的淡季，但是為了跟緊接下來(lái)的項(xiàng)目，許多賣(mài)家都趁著這段空閑時(shí)間去走訪自己的客戶(hù)，去了解自己產(chǎn)品的使用情況，從而拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系。據(jù)一個(gè)經(jīng)常做工程項(xiàng)目的燈具老板透露，他每年都會(huì)在7、8月份把自己的工程客戶(hù)走訪一遍，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候接下的工程項(xiàng)目，就夠他下半年忙活了。

同時(shí)，這個(gè)時(shí)期也是許多經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自己所經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)劣，來(lái)重新挑選品牌的時(shí)候。不等經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)挑選，許多廠家就派遣業(yè)務(wù)員紛紛來(lái)訪。

作為照明行業(yè)領(lǐng)軍品牌的雷士照明，趁著這個(gè)暑假，也去了廣西山區(qū)展開(kāi)了支教活動(dòng)。這樣以來(lái)，不僅做了公益事業(yè)，也在這個(gè)市場(chǎng)淡季為自己的品牌做足了宣傳。

三、研究產(chǎn)品 做好培訓(xùn)

許多廠家根據(jù)上半年經(jīng)銷(xiāo)商反映，結(jié)合最新的產(chǎn)品走向，也趁著這個(gè)時(shí)候淘汰自己的過(guò)時(shí)產(chǎn)品，鞏固自己的成熟產(chǎn)品，爭(zhēng)取在下一個(gè)的銷(xiāo)售旺季，把自己的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

在商場(chǎng)中，與顧客直接打交道的是導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度，還有自身的形象舉止，語(yǔ)言交流能力的強(qiáng)弱，都是產(chǎn)品能否賣(mài)出去的關(guān)鍵因素。

南京格能照明趙明總經(jīng)理告訴筆者：“我們每年的這個(gè)時(shí)候就會(huì)對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈。如果我們自己的導(dǎo)購(gòu)人員也不專(zhuān)業(yè)的話，就說(shuō)不過(guò)去了。我決不允許，我們店員在介紹產(chǎn)品的時(shí)，只說(shuō)‘我們的燈亮’、‘我們的價(jià)格低’、‘我們的質(zhì)量好’，這一類(lèi)的外行話�！�

此外，燈飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，發(fā)展速度如此之快，讓很多商家措手不及。那么，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力以及市場(chǎng)的冷酷呢?

“無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境多么惡劣，我們都要以冷靜的頭腦、積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。”尊品世家董事長(zhǎng)林善聰這樣告訴筆者。

尊品世家位于十里河燈飾城沈陽(yáng)店二樓B區(qū)，店面近1500平米，主要經(jīng)營(yíng)高檔的云石燈，以批發(fā)、零售、工程為主。

總經(jīng)理林善聰，在商海里奮斗多年的他，身上散發(fā)著一股干練、精明的氣息。他說(shuō)，因個(gè)人偏愛(ài)云石燈，自2004年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)云石燈。云石有著天然的紋理，高檔、大氣。

目前，在北京、沈陽(yáng)都有尊品世家的店面。這么多年，尊品世家一直注重店面的硬件和軟件升級(jí)。隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的需求的不斷提高，商家也不斷改變營(yíng)銷(xiāo)策略，傳統(tǒng)的單一的店面零售已跟不上市場(chǎng)的前進(jìn)步伐。林善聰表示，今年尊品世家店面在硬件升級(jí)后，軟件也進(jìn)行升級(jí)。一是由坐商變行商，以零售為主，以設(shè)計(jì)師、裝修公司為輔，同時(shí)還派業(yè)務(wù)員拓寬市場(chǎng)渠道;二是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)才是硬道理，并且完善售后服務(wù)。

提起目前備受大家關(guān)注的電商，林表善聰示，他個(gè)人并不感興趣，因?yàn)樽鹌肥兰沂且越?jīng)營(yíng)高端的云石燈為主，在網(wǎng)上銷(xiāo)售的并不好，他個(gè)人沒(méi)有在電商上投入太多精力。至于如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，林善聰說(shuō)，面對(duì)壓力，每個(gè)人都有各自的辦法，他個(gè)人認(rèn)為，只要做好自己就可以了，無(wú)論外部的環(huán)境怎樣，都要以冷靜的頭腦，積極的心態(tài)去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。