面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整，企業(yè)須“渠道+營(yíng)銷(xiāo)”兩手抓

“不拼規(guī)模拼渠道，不拼背景拼營(yíng)銷(xiāo)”，在照明燈飾賣(mài)場(chǎng)“供大于求”的今天，這一招商新理念日益被廣大專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)所接納、所推崇。“渠道在左，營(yíng)銷(xiāo)在右”，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)招商與運(yùn)營(yíng)而言，兩者缺一不可。

創(chuàng)新模式受推崇

對(duì)于照明燈飾廠商而言，在選擇專(zhuān)業(yè)燈具賣(mài)場(chǎng)時(shí)，除了關(guān)注賣(mài)場(chǎng)規(guī)模、地理位置、賣(mài)場(chǎng)定位、政府背景、相關(guān)配套、產(chǎn)權(quán)模式等外，營(yíng)銷(xiāo)策劃與專(zhuān)業(yè)服務(wù)亦是最為關(guān)注的。因此，一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和一支高端的策劃團(tuán)隊(duì)是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)成功的必要條件。

為何照明燈飾專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)被如此關(guān)注呢？原因之一在于，當(dāng)前，賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式仍處于簡(jiǎn)單粗放的坐商階段，且運(yùn)營(yíng)模式同質(zhì)化十分嚴(yán)重。行業(yè)資深人士表示，近兩年倒下的部分賣(mài)場(chǎng)，它們不是“死”在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手上，而是“死”在自己的手上。原因之二則是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式與賣(mài)場(chǎng)前期招商、入駐表現(xiàn)、后期管理、投資回報(bào)等密不可分，頗有“成也蕭何、敗也蕭何”的意味。

“雖然當(dāng)前越來(lái)越多的賣(mài)場(chǎng)涌現(xiàn)，規(guī)模也越做越大，但行業(yè)人士不難發(fā)現(xiàn)，這種賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)張或是數(shù)量增加更多帶來(lái)的只是空間上的變化，但模式上并沒(méi)有任何創(chuàng)新，因而這些賣(mài)場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是十分薄弱的，是難以經(jīng)受起市場(chǎng)考驗(yàn)的。”廣東省半導(dǎo)體照明專(zhuān)業(yè)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、廣東光博匯投資發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理郭修表示，在運(yùn)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)上，作為運(yùn)營(yíng)商的賣(mài)場(chǎng)要有“分享”的心態(tài)，要致力與業(yè)主共同分享發(fā)展成果。

上海燈具城則在商業(yè)區(qū)引入品牌客戶(hù)和高端商品，會(huì)展區(qū)引入一線企業(yè)展示新產(chǎn)品和新技術(shù)，辦公區(qū)引入服務(wù)機(jī)構(gòu)和關(guān)聯(lián)企業(yè)，三區(qū)域相互促進(jìn)、相互關(guān)聯(lián)，并整合相關(guān)網(wǎng)站和電商平臺(tái)，形成功能區(qū)內(nèi)外的循環(huán)聯(lián)動(dòng)，最終為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。除此之外，上海燈具城還引入電子商務(wù)，將現(xiàn)有的照明專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和燈具城實(shí)體商場(chǎng)結(jié)合，形成網(wǎng)絡(luò)虛擬流通平臺(tái)與實(shí)體貿(mào)易流通平臺(tái)的無(wú)縫對(duì)接，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，無(wú)限延伸燈具城的貿(mào)易功能和服務(wù)功能。

深圳華南城負(fù)責(zé)人表示，成功的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)包括“天時(shí)、地利、人和”很多因素，而且也有時(shí)段的劃分。因此，即使是興旺的賣(mài)場(chǎng)也必須根據(jù)環(huán)境的變化而變化，要不斷革新，不斷發(fā)掘市場(chǎng)潛力，這樣才能在眾多的賣(mài)場(chǎng)中脫穎而出。

服務(wù)提至新高度

近年來(lái)，專(zhuān)業(yè)照明燈飾市場(chǎng)的涌現(xiàn)、擴(kuò)建、淘汰、升級(jí)等無(wú)疑從側(cè)面助推賣(mài)場(chǎng)服務(wù)上升至一個(gè)新的高度。誠(chéng)如所見(jiàn)，當(dāng)前，服務(wù)單一或服務(wù)缺失的賣(mài)場(chǎng)承受著越來(lái)越大的運(yùn)營(yíng)壓力。而在賣(mài)場(chǎng)整個(gè)招商及運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，“服務(wù)”亦是一個(gè)難以逃避的課題。

“當(dāng)前，以單一收取租金為目的、以坐商模式為主的傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)已然不成主流。”廣州光谷常務(wù)副總經(jīng)理江泓表示，賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)特性是其立足這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵因素，以“客戶(hù)需求”為導(dǎo)向，以“服務(wù)”為核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造商戶(hù)、業(yè)主、采購(gòu)商和行業(yè)多贏的高端展貿(mào)平臺(tái)，成為當(dāng)下照明賣(mài)場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

據(jù)悉，在賣(mài)場(chǎng)服務(wù)方面，廣州光谷旨在全力打造“光服務(wù)”平臺(tái)，并提出了創(chuàng)新“五心服務(wù)”，包括：幫助采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保到廣州光谷采購(gòu)“放心”；幫助采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)到性?xún)r(jià)比更高的商品，確保到廣州光谷采購(gòu)“省心”；三是幫助采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)與設(shè)計(jì)支持服務(wù)，確保到廣州光谷采購(gòu)“安心”；四是幫助采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商提供采購(gòu)一條龍配套服務(wù)，確保到廣州光谷采購(gòu)“貼心”；五是幫助采購(gòu)商、經(jīng)銷(xiāo)商了解新產(chǎn)品、新技術(shù)等行業(yè)導(dǎo)向，確保到廣州光谷采購(gòu)“舒心”。

江門(mén)光博匯則表示將搭建6大創(chuàng)新公共平臺(tái)，以形成完善的服務(wù)配套。除了提供采購(gòu)分銷(xiāo)、工程應(yīng)用等交易服務(wù)，江門(mén)光博匯還將提供電子商務(wù)、物流配送、金融服務(wù)、技術(shù)研發(fā)、宣傳推廣、信息服務(wù)、人才孵化、文化娛樂(lè)等多方面配套服務(wù)，以深刻詮釋賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的重要性。

上海燈具城董事長(zhǎng)韓宗淮表示，燈具賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)隨著照明市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)而加劇，那么，誰(shuí)最先變革，誰(shuí)對(duì)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，誰(shuí)能給商家和廠家提供一個(gè)快速交易、廉價(jià)交易、方便交易的平臺(tái)，誰(shuí)能給消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)物環(huán)境幽雅、賣(mài)場(chǎng)裝修一流、售后服務(wù)完善的市場(chǎng)，誰(shuí)就能笑到最后！