近期在某區(qū)域培訓(xùn)過程中，跟一些小市場的經(jīng)銷商聊天，經(jīng)銷商抱怨2013年的市場讓人很頭痛。他們縣城是一個(gè)開車10分鐘能逛完的縣城，經(jīng)濟(jì)情況在區(qū)域內(nèi)還算靠前。新裝修的店面投資100萬左右，店面租金一年30萬。經(jīng)銷商老板告訴我，他們現(xiàn)在一個(gè)月的費(fèi)用大概在13萬左右，如果還是按照往年的銷量，經(jīng)銷商全年下來基本是虧本�？涩F(xiàn)在的銷售情況相比去年同期下滑40%左右，單量在下滑，高端客戶份額也在下滑。經(jīng)銷商為了扭轉(zhuǎn)困局，做了很多促銷活動(dòng)，零售價(jià)格相比往年更便宜，可是還是扭轉(zhuǎn)不了銷量下滑的局面。相信很多小市場燈具品牌都會(huì)遇到同樣的困惑。筆者覺得做市場必須要對市場進(jìn)行詳細(xì)的分析，只有分析出區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)群體，有針對性的做市場推廣和促銷活動(dòng),才能取得滿意的成績。

小市場的消費(fèi)群體，筆者覺得還是相對集中，隨著社會(huì)的發(fā)展，小市場的消費(fèi)者群體也在發(fā)生變化，主要分為三類能消費(fèi)起品牌燈具的一般都是區(qū)域內(nèi)比較好的一些企事業(yè)單位的公務(wù)員或者是一些經(jīng)商的商人。②一些對品牌燈具經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型商品有需求的客戶，這些客戶一般屬于工薪階層。鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城鎮(zhèn)的居民。這部分人手里有錢,引導(dǎo)到位還是能消費(fèi)起品牌燈具的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠款.中國社會(huì)現(xiàn)階段處于高速的城市化進(jìn)程期，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民逐步往城市遷移，這一部分人相對于原始的城市居民經(jīng)濟(jì)能力要強(qiáng)，但是由于來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)理念意識比較落后。這三類人群有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是圈子效益比較嚴(yán)重，都會(huì)選擇跟自己相近的人進(jìn)行交往。可能很要好的朋友，隨著職業(yè)、收入等發(fā)生差異，關(guān)系就會(huì)逐步的疏遠(yuǎn);鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移到城市的居民也會(huì)選擇或者拉自己的一些親戚朋友一起，到了城市生活的圈子還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的圈子。

2013年，樓市調(diào)控初見成效導(dǎo)致市場經(jīng)濟(jì)非常蕭條，通貨膨脹繼續(xù)蔓延，處于高端消費(fèi)群體中屬于商人部分的資金就會(huì)相對緊縮，而中檔消費(fèi)群體買房一般都是依賴房貸，同時(shí)房價(jià)在跌，中國人的習(xí)慣是買漲不買跌，因此中檔消費(fèi)群體非常少。因此通過以上的分析可以得出，危機(jī)下小市場消費(fèi)群體主要集中在高端和低端群體。那么我們在開展促銷活動(dòng)和開展市場活動(dòng)的時(shí)候，就應(yīng)該把目標(biāo)直接鎖定這兩個(gè)群體。

針對這些高端群體，他們的裝修大部分都是選擇裝修公司，這也就是為什么進(jìn)店的高端客戶越來越少的原因，之前比如有10個(gè)高端客戶，5個(gè)選擇裝修公司，5個(gè)會(huì)自然進(jìn)入店面，而危機(jī)下可能只有5個(gè)高端客戶，而這些客戶全部選擇了裝修公司，這樣高端客戶永遠(yuǎn)都不能直接接觸品牌燈具商，因此品牌燈具商要改變策略，要想抓住高端客戶群體，必須開展跟家裝公司的合作。

針對低端客戶群，由于這些客戶群體來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此需要對消費(fèi)意識進(jìn)行培養(yǎng)。選擇區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上或通往鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心干道上做一些墻體廣告，同時(shí)在下半年可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市開展路演活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民一般新房喬遷在年底較多。經(jīng)過一段時(shí)間培養(yǎng)之后，消費(fèi)觀念會(huì)逐步的發(fā)生改變。同時(shí)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)遷移集中的區(qū)域?qū)ふ液诵牡目蛻粞b樣板房作為打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體的突破口。

小市場由于目標(biāo)客戶比較集中同時(shí)又具有圈子效益，口碑效益對于促進(jìn)銷售具有很好的推動(dòng)作用，因此危機(jī)下的燈具經(jīng)銷商不能一味的緊跟競爭對手拼價(jià)格戰(zhàn)、死拼促銷活動(dòng)，最后只會(huì)抬高自己的成本，因此要加強(qiáng)對老客戶的維護(hù)做好自身的服務(wù)提升口碑，通過良好的口碑效益來帶動(dòng)銷售。

不管是大市場還是小市場，要做好的前提必須是先對目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)的了解和分類，目標(biāo)客戶清楚了之后要針對目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和特征制定特定的推廣策略和促銷活動(dòng)。只有這樣才能在有限的客戶資源的情況下，更好的對目標(biāo)進(jìn)行一網(wǎng)打盡，在危機(jī)的市場環(huán)境強(qiáng)勢的突破困境。