300億元的規(guī)模、30億元的利潤(rùn)，還是100億元的規(guī)模、20億元的利潤(rùn)？對(duì)于任何一家希望規(guī)模與效益兼?zhèn)涞钠髽I(yè)而言，這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的選擇。

但主管中信重工機(jī)械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱中信重工）營(yíng)銷的副總經(jīng)理俞章法卻沒(méi)有任何遲疑地選擇了后者。

“2012年在重機(jī)行業(yè)整體清淡經(jīng)營(yíng)的大勢(shì)下，中信重工的表現(xiàn)可謂一枝獨(dú)秀�！�

俞章法告訴記者，相對(duì)于規(guī)模擴(kuò)張，他更看重的是公司的良性發(fā)展能力。

實(shí)際上，從俞章法的描繪梳理中，我們可以清晰地感受到中信重工近年來(lái)主動(dòng)求變，適應(yīng)大環(huán)境的戰(zhàn)略調(diào)整步伐。

加速轉(zhuǎn)型

“轉(zhuǎn)型”與“轉(zhuǎn)變”有本質(zhì)的不同。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型面向未來(lái)，它是在對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的環(huán)境分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整，而不是局部的修正與變革。

在俞章法看來(lái)，不進(jìn)則退，要保證企業(yè)不停注入新鮮活力的因素就是堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)型”。而最近召開(kāi)的2013年中信重工群策群力活動(dòng)，議題依舊是圍繞“轉(zhuǎn)型”展開(kāi)。

中信重工董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記任沁新在大會(huì)上作了題為《中信重工的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》的發(fā)言，他說(shuō)隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、高新技術(shù)飛速發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，裝備制造業(yè)不可避免地進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整、產(chǎn)業(yè)形態(tài)轉(zhuǎn)換的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。

因此中信重工繼“十一五”期間實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”后，提出了“三個(gè)轉(zhuǎn)型”：即在內(nèi)涵上，從制造型企業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型；在商業(yè)模式上，從主機(jī)供應(yīng)商向成套服務(wù)商轉(zhuǎn)型；在外延上，從本土化企業(yè)向國(guó)際化企業(yè)轉(zhuǎn)型。

從新重機(jī)工程的完成，到天平型價(jià)值模式的提出，中信重工不僅在行動(dòng)上實(shí)踐著改革創(chuàng)新，也在不斷探索企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建。

而對(duì)于此次“三大轉(zhuǎn)型”的意義，任沁新給出了簡(jiǎn)短的注解：不斷構(gòu)建新的生命曲線，在積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化中謀求新的跨越和可持續(xù)發(fā)展。

確實(shí)，在后金融危機(jī)時(shí)代，世界各國(guó)正在進(jìn)行搶占科技制高點(diǎn)的競(jìng)賽。在一個(gè)以技術(shù)為導(dǎo)向的行業(yè)，裝備制造企業(yè)要參與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面臨的不僅是經(jīng)營(yíng)之戰(zhàn)，更重要的是技術(shù)創(chuàng)新能力之戰(zhàn)。從這個(gè)意義上說(shuō)，誰(shuí)能在科技創(chuàng)新方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能夠掌握未來(lái)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

此外，我們也可以清楚地感受到，裝備制造業(yè)賴以運(yùn)行的技術(shù)和社會(huì)環(huán)境以及客戶需求也發(fā)生了深刻變化，在整個(gè)工業(yè)流程完整項(xiàng)目中，用戶關(guān)注點(diǎn)不是項(xiàng)目中單個(gè)零部件，而是整體項(xiàng)目功能是否滿足需求。這就要求裝備制造企業(yè)需要完成從主機(jī)供應(yīng)商向成套服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

同樣，如果一個(gè)裝備制造企業(yè)只是在本土上有市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。裝備制造業(yè)是一個(gè)完全開(kāi)放的、國(guó)際化程度非常高的行業(yè)，要構(gòu)建起企業(yè)的全球范圍的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須在國(guó)際化方面加快步伐，從本土化邁向國(guó)際化。

蓄勢(shì)待發(fā)

從這層意義上說(shuō)，中信重工“三個(gè)轉(zhuǎn)型”的提出，既是基于對(duì)企業(yè)外部環(huán)境變化與市場(chǎng)發(fā)展需要的深刻認(rèn)識(shí)，更是基于對(duì)自身能力的深刻把握。

“時(shí)機(jī)已然成熟�！庇嵴路ㄕf(shuō)，綜合內(nèi)外因素，中信重工已經(jīng)具備挑戰(zhàn)或者實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)型”的潛力。

比如在技術(shù)儲(chǔ)備方面，公司構(gòu)建了集工程成套、產(chǎn)品技術(shù)、制造工藝三位一體的技術(shù)創(chuàng)新體系，2012年公司新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率達(dá)到74.3%，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)效6.5億元。更為重要的是當(dāng)前中信重工已經(jīng)形成了一支包括外籍專家在內(nèi)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，成為重型裝備制造業(yè)前沿技術(shù)的引領(lǐng)者。

同時(shí)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，中信重工成套項(xiàng)目也取得了一批重大業(yè)績(jī)。比如公司總包的河南省首條利用新型干法水泥生產(chǎn)線協(xié)同處置生活垃圾示范工程成功投產(chǎn)；采用EMC合同能源管理運(yùn)行的中國(guó)平煤神馬集團(tuán)首山焦化干熄焦余熱發(fā)電項(xiàng)目正式開(kāi)工建設(shè)；公司自行設(shè)計(jì)、制造并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試的澳大利亞SINO鐵礦首條線產(chǎn)出第一批鐵精粉等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年中信重工成套總量實(shí)現(xiàn)突破，新增訂貨占比超過(guò)50%。

而在國(guó)際化方面，從過(guò)去的產(chǎn)品賣出去占領(lǐng)海外市場(chǎng)；到國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，建立研發(fā)生產(chǎn)基地；再到優(yōu)化整合國(guó)際優(yōu)勢(shì)資源，我們可以清晰地看到中信重工國(guó)際化的堅(jiān)實(shí)步伐。

俞章法告訴記者，“接下來(lái)一段時(shí)期，中信重工在國(guó)際業(yè)務(wù)上應(yīng)該更具競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)殡S著國(guó)際化的基本完成、一批重大業(yè)績(jī)也相繼出現(xiàn)以及通過(guò)海外收購(gòu)?fù)晟屏斯�司技術(shù)平臺(tái)，會(huì)對(duì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)起到事半功倍的效果�！�

追求更多滿意

無(wú)論是現(xiàn)在還是過(guò)去，企業(yè)對(duì)客戶的爭(zhēng)奪永遠(yuǎn)不會(huì)停止。而企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也從低價(jià)策略向注重長(zhǎng)期客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)移，企業(yè)決策更多考慮的是客戶總價(jià)值擁有量。

要成為一家優(yōu)秀的公司，業(yè)績(jī)不是惟一要考慮的因素。俞章法認(rèn)為，要讓客戶獲得的價(jià)值增加，除了產(chǎn)品技術(shù)支撐以及質(zhì)量保障外，還有更重要的就是增加客戶對(duì)服務(wù)的滿意度。

據(jù)悉，目前中信重工已建立起用戶服務(wù)、大客戶服務(wù)、備件服務(wù)三位一體的新型客戶服務(wù)體系。

俞章法表示，備件服務(wù)會(huì)是他今年市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)工作的一個(gè)重心。因?yàn)樾马?xiàng)目總是有限的，而備件營(yíng)銷服務(wù)不僅可以解決新項(xiàng)目偶然性的缺陷，還可以更好地對(duì)用戶進(jìn)行全生